Comment vendre une formation ?

Comment vendre une formation ? Les étapes et les bonnes pratiques

Publié le 18/01/2023

Conclure la vente d’une formation professionnelle semble un défi de taille pour le formateur, notamment s’il n’a pas la fibre commerciale. Dans quelle niche prospecter, où trouver les premiers clients, comment se démarquer de la concurrence rude dans un marché saturé, quel tarif proposer ? Autant de questions qui fourmillent dans l’esprit du prestataire. Cependant, nul n’a besoin d’être un marketeur dans l’âme pour développer son chiffre d’affaires. Ce guide vous montre la marche à suivre pour multiplier vos gains grâce à vos offres de formation professionnelle.

Les procédures pour vendre une formation démarrent par une analyse de votre audience. Une prospection en masse sans une étude préalable du comportement de votre cible revient à foncer droit dans le mur.

Il faut définir sa cible à travers la réponse à ces interrogations :

à qui se destine votre offre de formation ?
Qui seront les principaux intéressés ?
Quels sont les besoins et les attentes des cibles par rapport à votre formation ?
Quelles sont les préférences des cibles ?
Quels sont les messages susceptibles de percuter votre audience ?
De quelle manière interagir avec vos prospects ?

L’analyse de votre audience facilitera la communication. Elle accélèrera d’autant plus le choix d’un moyen de communication compatible avec votre cible.

Affirmer votre présence en ligne

La présente en ligne est indissociable à une vente de formation. Rendez votre offre visible dans l’univers numérique. Cette étape vous amène à ériger un site internet. Il servira de source d’information concernant vos activités, une exposition de votre domaine de compétences et une vitrine pour votre offre de formation. Alimentez votre contenu de ressources audio-visuelles. Ils dynamiseront votre communication.

Les réseaux sociaux occupent une place prépondérante dans un plan de prospection en ligne. En plus d’être un puissant levier de communication, les supports sont accessibles à titre gratuit. Ils constituent d’autant plus une mine d’or pour les formateurs, car ils recèlent une vaste communauté de clients et de prospects.

Dans un premier temps, enregistrez-vous dans les plateformes officielles de référence, en l’occurrence : Pôle Emploi ou le site du Compte Personnel de Formation ou CPF. Limitez votre choix à une plateforme. Puis, proposez votre offre d’une manière singulière et attractive.

Développer et entretenir votre réseau

La sous-traitance constitue un bon point de départ pour se créer un réseau et booster sa visibilité. Frappez à la porte des organismes de formation de votre zone de chalandise, puis élargissez vos horizons vers les organismes géographiquement éloignés. Préférez les organismes qui ciblent votre audience et qui traitent votre thématique.

Poursuivez votre réseautage auprès des entreprises locales et des associations d’entreprises. Consultez la CCI (Chambre de Commerce et d’Industrie) de votre ville afin de dénicher les registres des entreprises locales. Ils indiquent leurs coordonnées et leurs services RH. Approchez les responsables et proposez-leur votre offre de formation.

Les grandes écoles : les écoles de commerce, les écoles d’ingénieur et les écoles en communication constituent aussi une cible de choix. Elles proposent un nombre d’heures considérables qui gonfleront votre portefeuille. Néanmoins, elles exigent un niveau d’études élevé et sont souvent moins rémunérées.

Eriger un plan d’action commerciale infaillible

L’élaboration de l’offre de formation s’achève sur la mise en place d’un plan de prospection commercial.

Consolidez votre réseau à travers une prospection intensive sur Linkedin. La plateforme compte des millions d’utilisateurs, spécialement des professionnels de tous les secteurs d’activité. Affinez vos recherches, personnalisez vos demandes de contact et vos offres dans vos messages.

Travailler dans un espace de coworking est aussi une manière d’élargir vos connaissances professionnelles. Les espaces rassemblent les professionnels issus de différents domaines et secteurs. Ils enrichiront votre liste de contacts.

Les évènements et salons dédiés à la formation sont aussi les lieux de rendez-vous des acteurs majeurs du secteur. Ils invitent aux échanges, aux contacts et à la rencontre avec des prospects et des potentiels clients.

Les différentes approches commerciales pour une vente efficace de votre formation

La technologie et les outils de communication sont le fer de lance d’un programme de vente d’une formation, encore faut-il savoir les manipuler.

Recourir au tunnel de vente

Les blogueurs, les marketeurs et les infopreneurs adorent la méthode Clickfunnels. Pour savoir comment vendre une formation, l’approche suggère l’usage d’un outil spécifique baptisé Clickfunnels. Le programme informatique vous aide à concevoir un tunnel de vente à travers trois éléments (page) :

La squeeze-page : pour collecter les coordonnées numériques ;
La page de vente : pour exposer les produits ou les services ;
La page de commande : pour résumer l’offre et le moyen de paiement.

L’approche dynamise et accélère la vente d’une formation professionnelle. Néanmoins, le résultat repose sur 2 facteurs : votre offre et votre capacité commerciale. L’approche se révèle ainsi efficace pour une offre abordable et ciblée. Elle garantit un résultat optimal tout en boostant les ventes. La solution demeure cependant infructueuse pour une offre complexe et sur mesure qui requiert une réflexion du prospect avant achat. Dans le cas d’une formation, proposez une offre en adéquation avec les besoins de votre cible.

L’acquisition de trafic de votre site internet est le premier pas vers une recrudescence de la vente de votre formation en ligne. Elle applique les méthodes de référencement : le SEO, le SEA et le media buying.

Le SEO (Search Engine Optimisation) consiste à singulariser votre site internet à travers la mise en avant de vos pages et vos contenus. L’objectif est d’arracher des positions stratégiques dans les pages de résultat des moteurs de recherche, spécialement Google. Certes, la méthode demande du temps et de l’énergie, mais elle reste efficace sur le long terme.

Le SEA (Search Engine Advertising) suggère le paiement des moteurs de recherches en contrepartie d’un positionnement optimal dans les pages de résultat. La méthode accélère les processus de vente de formation. Son usage requiert l’intervention d’un expert en mesure d’exploiter le potentiel de l’approche SEA.

Le media buying s’attarde sur les plateformes en vogue (Instagram et Facebook). Il propose la diffusion de publicités auprès des cibles qualifiées. Le choix de la cible s’opère sur la base des intérêts communs, de la démographie et du lieu de résidence du formateur.

Varier les supports d’apprentissage

Capter l’attention des stagiaires revient à varier les supports de cours. Ne lésinez pas sur les outils numériques : fichiers audio à télécharger, fiche de synthèse au format PDF, vidéo et fichiers interactifs pour attirer et retenir l’attention. Les supports numériques séduisent d’autant plus les prospects en quête de méthodes pédagogiques modernes.

Dans l’optique d’une modernisation pédagogique, employez l’e-learning. Elle consiste à diffuser les cours sur une plateforme sécurisée, accessible uniquement par les clients. Les cours sont divisés en modules ou peuvent être débloqués suivant un calendrier prédéfini. La flexibilité est l’avantage du cours en ligne.

Proposer une garantie pour les clients

Proposer une garantie pour les clients signifie accompagner votre formation d’une attestation.

La certification entretient le capital confiance des clients et souligne la qualité de votre offre. Elle renforce la crédibilité de votre formation. Elle constitue un argument commercial persuasif. Le document fait d’autant plus office de preuve des connaissances nouvellement acquises.

Outre l’attestation de fin de formation, la garantie « satisfait ou remboursé » vaut preuve de la crédibilité de votre formation.

Enrichir le contenu de votre formation

Ne vous contentez pas de cours théoriques. Les exercices font partie intégrante d’une formation professionnelle. Elles valident les acquis à mesure que la formation n’avance. Elles évaluent également le niveau des apprenants par rapport aux attentes et par rapport à leur niveau initial. La préparation des exercices dépend des attentes des clients. Le rôle du formateur est alors d’élaborer des exercices corrigés et adaptés à la formation proposée.

Entretenir la relation avec les prospects

L’interaction avec les prospects en amont de la formation est une technique de conversion efficace. Maintenir le contact vous permet d’informer en temps utiles vos prospects. Les partages construisent les fondations d’une communauté spécialisée. Ils peuvent aussi être une occasion d’obtenir des conseils pratiques en dehors de la formation.

Un partage enrichissant implique l’usage d’outils interactifs : les forums de discussion, les groupes privés, les emails et les webconférences.

Adopter une politique de tarification

La tarification de la formation professionnelle varie selon le rapport bénéfice/client. Elle dépend aussi du contenu. Le rôle du formateur est de trouver le juste équilibre entre bénéfice, capacité des cibles et contenu proposé.

Une politique de tarification obéit à une démarche spécifique. Examinez le prix moyen de la concurrence et positionnez votre offre sur le marché. Etudiez ensuite votre cible et leurs moyens. Tenez compte du contenu de votre programme : nombre de modules, formation complète ou partielle. Au terme de cette analyse, proposez votre tarif et ajustez-le selon le retour des clients.