Défendre ses prix et ses marges : La clé de la négociation

Toujours aussi aimable, le vendeur interroge : "Qu'est-ce qui vous fait penser cela ?". Désormais, ce n'est plus à lui de justifier son prix, mais au client de défendre son objection.

C'est maintenant le vendeur qui a la meilleure position pour négocier.

Série de réponses à « C'EST TROP CHER. »

• Relevées ci et là dans différents livres ou sites internet :
• Comparé à quoi ?
• À quoi vous attendiez-vous ?
• Oui, à première vue, cela peut paraître assez cher. Cependant, quand on regarde le rapport qualité/prix, vous payez bien moins à long terme.
• Cette petite différence de prix représente notre « assurance de qualité supérieure ». C'est notre assurance que ce produit va fonctionner parfaitement, et ça, je m'y engage.
• Je suis heureux que vous mentionniez le prix. En fait, c'est la meilleure partie de ma proposition. Notre prix reflète la valeur qualité / prix de votre achat. Imaginez votre réponse si nous avions le prix le plus bas...
• Vous pensez vraiment que c'est trop cher ? Pourriez-vous m'expliquer pourquoi...?
• Nous pouvons avoir le prix le plus bas, si vous achetez en fonction de cela, mais ce qu'il va vous falloir choisir, c'est quelles options ou quels avantages vous allez couper de cette proposition pour que nous puissions réduire votre prix.
• Si j'avais pensé que vous choisissiez en fonction du prix, je ne vous aurais pas fait cette proposition et je vous aurais tout de suite suggéré d'autres fabricants...
• Nous ne sommes pas les moins chers dans notre domaine, ce n'est pas notre but. Nous avons 25% de parts de marché, nous vendons 1000 unités par mois et nous continuons à croître tous les ans. Nous avons le meilleur rapport qualité/prix, pas le meilleur prix.
• Si vous alliez sauter en parachute, est-ce qu'on vous donnerait 20% de rabais ? Qu'est-ce que vous n'emmèneriez pas pour votre saut ? Ce que j'essaie de vous dire, c'est que nous ne compromettons pas notre qualité et notre sécurité en acceptant des prix à rabais. Ce que nous voulons, c'est dépasser les attentes...
• En tant que consommateur, quelle a été la dernière fois où vous avez acheté quelque chose uniquement en fonction du prix ? repassons donc tous les avantages de votre achat.
• Je sais qu'il faut tenir compte du prix. Cependant, je sais aussi que ce produit coûte 100€ chez X et 110€ chez Y. Ce qui veut dire que notre prix est très compétitif. Et vous, avez-vous fait des recherches ? À méditer : « Nous nous persuadons mieux des raisons que nous découvrons nous-mêmes que de celles que les autres nous donnent. » Blaise Pascal

• Oui, le prix est un facteur important et c'est pourquoi il faut considérer ce projet comme un investissement plutôt qu'un coût. Pour ce produit, le rendement sur capital investi est plutôt attrayant, laissez-moi vous expliquer pourquoi...
• Je comprends. Plusieurs clients ont la même réaction, mais voilà ce qu'ils ressentent une fois chez eux avec leur produit... Vous pouvez parler à n'importe lequel de nos clients, ils sont tous satisfaits...
• Est-ce que c'est trop cher à cause de votre budget ou par rapport à nos concurrents ?
• La manière dont nous voyons cela, c'est que c'est bien plus facile d'expliquer un prix compétitif une fois que d'expliquer la piètre qualité et le mauvais service plusieurs fois...
• Nous savons tous que « vous obtenez ce pour quoi vous avez payé ». Qu'est-ce que vous voulez, exactement ?
• Je comprends qu'il y ait une question de budget et je peux parler à la direction pour arranger des conditions ou diviser la facture finale en plusieurs fois pour qu'il y ait moins de conséquences sur votre budget. Quelles conditions fonctionneraient pour vous ?
• Oui, au départ, le prix peut paraître élevé, mais si l'on voit cela sur une base mensuelle ou trimestrielle (diviser en unités plus petites pour éviter la peur du gros chiffre).
• Je comprends tout à fait vos inquiétudes par rapport à votre budget, mais notre entreprise est fière de la valeur totale des produits et des services que nous offrons. Malheureusement, nous n'offrons pas de menu « à la carte ».
• Le prix, ce n'est qu'un chiffre qui doit paraître juste. Qu'est-ce qui ne paraît pas juste, à vos yeux, dans notre proposition de prix ?
• Une fois que vous aurez acheté chez les autres, je vous demande de me donner la chance de répondre à n'importe quel prix plus bas que vous aurez trouvé. Bien que j'offre un prix que je trouve juste et compétitif, je ne peux pas prédire ce que vont faire mes concurrents. Je veux donc laisser la porte ouverte pour parer aux conditions du marché. J'espère que vous m'appellerez ?