Qu’est-ce qu’une évaluation pré et post formation ?

Les enjeux de ces évaluations pour la formation

Pour les formateurs, cette étape peut vite se transformer en casse-tête.  En effet, Il faut réussir à trouver les bonnes questions qui vont permettre d’analyser le niveau et la progression des apprenants.

Si celles-ci sont trop faciles, l’apprenant aura déjà les bonnes réponses avant de suivre la formation.

Si à l’inverse, les questions sont trop complexes et trop techniques, l’apprenant ne pourra pas y répondre avant la formation et risque de se décourager.

Dans les 2 cas, cela faussera en quelque sorte l’analyse de la progression.

L’évaluation pré et post formation de ChatGPT

Nous avons laissé l’intelligence artificielle se prêter à l’exercice, pour voir ce qu’elle était capable de proposer.

Pour ce faire, nous lui avons demandé de se mettre dans la peau d’un formateur et de rédiger un QCM de positionnement pour une formation sur la « conduite d’un entretien de négociation commerciale ».

Pour que ChatGPT puisse orienter au mieux les questions par rapport aux sujets abordés, nous lui avons fourni le programme de formation. Celui-ci provient d’une formation de notre catalogue que vous pouvez retrouver en cliquant ici.

Voici la réponse obtenue :

« 1. Qu'est-ce que le cycle de vente ?

a) Le processus d'achat du client

b) Le processus de vente du commercial

c) Les étapes nécessaires à la réalisation d'une vente

1. 2. Combien y a-t-il de phases clés dans le cycle de vente ?

a) 5

b) 10

c) 16

1. 3. Pourquoi est-il important de se préparer physiquement et psychologiquement avant un entretien de vente ?

a) Pour être opérationnel

b) Pour impressionner le client

c) Pour mieux vendre ses produits ou services

1. 4. Quelles sont les 3 phases de la prise de contact ?

a) Introduction, présentation, conclusion

b) Ouverture, échange, conclusion

c) Découverte, argumentation, conclusion

1. 5. Quel est l'objectif des questions écho ou ricochet ?

a) Obtenir une réponse précise

b) Relancer la discussion

c) Fermer la vente

1. 6. Quels sont les acteurs du centre d'achat ?

a) Les acheteurs, les fournisseurs, les concurrents

b) Les consommateurs, les distributeurs, les partenaires

c) Les utilisateurs, les prescripteurs, les décideurs

1. 7. Qu'est-ce que la grille de découverte C.A.V.O.C. ?

a) Un outil pour structurer la découverte client

b) Une méthode de négociation commerciale

c) Un modèle de présentation de la solution

1. 8. Comment se prépare-t-on à une présentation de la solution en mode « teaser » ?

a) En prenant en compte la problématique de l'interlocuteur

b) En présentant tous les détails de la solution

c) En insistant sur les avantages du produit ou service

1. 9. Quel est l'objectif de la reformulation ?

a) Confirmer la compréhension mutuelle

b) Convaincre le client d'acheter

c) Faire un résumé exhaustif de l'entretien

1. 10. Comment se termine un entretien de vente ?

a) Par une proposition commerciale adaptée et personnalisée

b) Par la validation d'un second RDV

c) Par la signature d'un contrat

1. 11. Pourquoi est-il important de sélectionner la solution la plus appropriée pour le client ?

a) Pour satisfaire ses besoins

b) Pour augmenter le chiffre d'affaires de l'entreprise

c) Pour impressionner le client

1. 12. Comment peut-on personnaliser une proposition commerciale ?

a) En y ajoutant des éléments spécifiques au client

b) En réduisant le prix

c) En faisant des concessions sur les services proposés

1. 13. Qu'est-ce que la communication non verbale ?

a) Les mots que l'on utilise pour communiquer

b) Les gestes et les expressions faciales qui accompagnent les mots

c) La manière dont on structure son discours

1. 14. Comment peut-on gérer les temps de silence pendant un entretien de vente ?

a) En évitant les silences

b) En les laissant se prolonger pour laisser le temps de réflexion au client

c) En interrompant le client pour relancer la discussion »

Comparaison avec notre évaluation

Notre analyse de la réponse de ChatGPT

Pour la majorité, ChatGPT a su trouver le bon niveau de difficulté. Les questions restent pertinentes avant et après la formation. Elles sont plutôt variées et reprennent les différents points du programme de formation.

Cependant, certaines questions sont à revoir.

La question 7 par exemple porte sur le terme « C.A.V.O.C » qui est un acronyme d'une méthode propriétaire. Les stagiaires n’ont donc aucun moyen de connaître la réponse avant la formation.

La question 8 parle de la solution en mode « teaser », qui n’est pas évoquée dans le programme de formation. ChatGPT l’a donc trouvé d’après d’autres sources parlant de ce sujet. Cependant, on ne peut pas affirmer avec certitude que ce terme sera traité dans la formation sans la connaître. C’est l’une des problématiques qui peut se poser lorsque l’on demande à ChatGPT de rédiger une évaluation basée sur un programme de formation.

Pour aller jusqu’au bout, nous avons enlevé ces deux questions, puis nous avons demandé à l’IA de les remplacer par des nouvelles. Pour cela, nous lui avons précisé de ne pas rappeler les questions précédentes. Autrement, ChatGPT aura tendance à reprendre les questions pour les reformuler.

Le résultat est plutôt très satisfaisant. Même si chat GPT ne pourra pas tout rédiger de lui-même, cela reste un excellent outil pour trouver des idées de questions pertinentes rapidement.